Sok cég mindent megtesz azért, hogy új ügyfeleket szerezzen, miközben a meglévőket alig szólítja meg újra. Pedig a növekedés nem mindig a több vásárlóban rejlik, hanem abban, hogy a meglévők gyakrabban vásárolnak. A Purchase Frequency, vagyis a vásárlási gyakoriság, pontosan ezt mutatja meg: milyen gyakran térnek vissza az ügyfeleid, hogy újra vásároljanak nálad.
A Purchase Frequency azt mutatja meg, hogy egy adott időszakban átlagosan hányszor vásárol egy ügyfél.
A képlete: összes rendelés száma / egyedi vásárlók száma az adott időszakban
Ha például egy hónapban 1.000 vásárlás történt 400 különböző ügyféltől, akkor az átlagos vásárlási gyakoriság 2,5. Ez azt jelenti, hogy az ügyfeleid átlagosan két és félszer rendelnek tőled egy hónap alatt. Ez a szám önmagában nem sokat mond, de ha hónapról hónapra követed, pontos képet ad arról, mennyire tudod megtartani és aktiválni a meglévő ügyfélkört.
A vásárlási gyakoriság az egyik legerősebb indikátora a lojalitásnak és az ügyfélkapcsolatok minőségének. Ha nő, az azt jelenti, hogy az ügyfeleid elégedettek, bíznak benned és a márkád a mindennapjaik részévé válik. Ha viszont csökken, az figyelmeztető jel: valami elvitte a figyelmüket, vagy nem kapnak elég ösztönzést a visszatérésre.
A mutató akkor válik igazán értékessé, ha más adatokkal együtt vizsgálod – különösen a Customer Lifetime Value (CLV) és a Recency (utolsó vásárlás óta eltelt idő) mutatóval. Egy magas vásárlási gyakoriság rövid időn belül a CLV jelentős növekedését eredményezheti, míg egy hirtelen visszaesés korai jel lehet az ügyfélvesztésre.
De hogyan növelhető tudatosan a vásárlási gyakoriság? Az egyik legerősebb eszköz a rendszeres ösztönzés. Akciók, pontgyűjtő rendszerek, exkluzív ajánlatok vagy tematikus kampányok mind visszahozhatják a vásárlót. Fontos azonban, hogy ezek ne váljanak rutinszerűvé, különben a vásárló megtanulja kivárni a következő akciót. A cél az, hogy a visszatérés élménnyé váljon, ne megszokássá.
A másik módszer az emlékeztető és utánkövető kommunikáció. Egy jól időzített e-mail, ami megmutatja, hogy közeleg a kedvenc termék új kiadása vagy egy automatikus üzenet, ami a korábbi vásárlás alapján ajánl hasonló termékeket, növelheti az aktivitást. A személyre szabott utánkövetés nem tolakodás, hanem egyéni figyelem.
Az optimális gyakoriság iparáganként eltér. Egy élelmiszerwebshopnál heti vásárlás is normális, míg egy bútorkereskedésnél évente egy-két rendelés is kiváló eredmény lehet. Az optimális értéket a termékciklus, a vásárlói igény és a piaci szokások alapján lehet meghatározni. Ha ezekhez igazítod a kommunikációt és az ajánlataidat, hosszú távon növelheted a visszatérési arányt.
A Purchase Frequency tehát nemcsak egy szám, hanem egy stratégiai iránytű: megmutatja, mennyire vagy jelen az ügyfeleid életében. Minél gyakrabban térnek vissza, annál erősebb a kapcsolatod velük – és annál stabilabb lesz a bevételed.
Mit vigyél magaddal:
- A vásárlási gyakoriság az egyik legjobb mutatója az ügyfélhűségnek.
- Nem elég új ügyfeleket szerezni – újra bevonni a meglévőket sokkal hatékonyabb és olcsóbb.
- Az optimális gyakoriság iparágfüggő, de mindig mérhető és fejleszthető.
- A növelés kulcsa: rendszeres ösztönzés, személyre szabott kommunikáció és valódi figyelem.
- A Purchase Frequency közvetlenül befolyásolja a CLV-t, ezért stratégiai fontosságú mutató.
Kérdések a cikk gyakorlati felhasználásához:
Tudod, milyen gyakran vásárolnak nálad az ügyfeleid? Ha nem, könnyen elveszítheted őket anélkül, hogy észrevennéd.
Van stratégiád a visszatérő vásárlások ösztönzésére? Egy apró emlékeztető kampány is sokat javíthat a gyakoriságon.
Elemzed, mikor térnek vissza leggyakrabban a vásárlók? Ez alapján pontosabban időzítheted a kommunikációdat.
Milyen arányban jönnek vissza maguktól az ügyfelek és hányan remarketing hatására? Ez segít megérteni, mennyire működik a lojalitás.